مذاکره و قرارداد در واردات
تعریف مذاکره: بحث و چانه زنی برای رسیدن به توافق در معاملات تجاری در واردات یا صادرات است.
فرآیند مذاکره: مذاکره یک فرآیند است مانند هر فرآیندی آغاز و پایانی دارد فرآیند مذاکره با اقدامات و فعالیت های پیش از مذاکره آغاز و با اقدامات و فعالیت های پس از مذاکره و اجرای توافقات در واردات یا صادرات پایان می پذیرد.
مراحل مذاکره: آمادگی ، استقرار هدف ، مذاکره روی در روی
Preparation, Establishmentof objective,Facetoface Discussion
سطوح مذاکره: شخصی ، سازمانی ، شغلی ، اجتماعی ،مذاکرات تجاری (صادرات و واردات) اخذprforma نمایندگی فروش انحصاری، Joint Venture,Buy Back ، حمل و نقل و……
در مذاکرات باید مسائلی مطرح شود که می خواهیم در قرار دادها بعنوان مواد قرارداد منظور نمائیم.
چه نوع معاملاتی نیاز به مذاکره دارند:
– واردات Buy Back
– Joint Venture
– صادرات
– زمانی که در شرایط خرید و فروش می خواهیم متغییرهای متعددی مانند خدمات پس از فروش(Service)، آموزش و قیمت منظور نمائیم.
– معاملات مربوط Fast-Changing Technology
Case Study :
1- برای مذاکره در مورد اخذ قیمت proforma نیاز به چه اطلاعاتی می باشد؟
2- برای تنظیم قراردادJoint Venture چه اطلاعاتی لازم است؟
3- برای تنظیم قراردادBuy Back نیاز به چه اطلاعاتی می باشد؟
4- برای تنظیم قرارداد صادرات نیاز به چه اطلاعاتی می باشد؟
اولین قدم برای تنظیم مواد قرار دادهای تجاری واردات ، صادرات ، صنعتی ، مذاکره است باید در دستور مذاکره ، مفاد مواد مذاکره گنجانده ، بحث و به توافق برسیم و در صورت جلسه موارد توافق شده را یادداشت نماییم.
انواع مذاکره:
مذاکره ملایم
مذاکره سخت
مذاکره اصولی
در مذاکره ملایم یک طرف امتیاز می دهد.
در مذاکره سخت طرف مقابل امتیاز نمی دهد، امتیاز می گیرد.
مذاکره اصولی:
در این روش مذاکره کننده به دنبال منافع مشترک است که بوسیله دیپلمات ها و هیات های اقتصادی و بازرگانی مورد استفاده قرار می گیرد.
مشخصات مذاکره خوب در واردات:
منتهی به یک موافقت نامه معقول شود. موثر و دارای کارآیی باشد و روابط طرفین را بهبود بخشد و به روابط آنان خلل وارد ننماید.
برای کاهش آثار منفی در واردات کالا، می توانید از طریق کاهش تعداد افراد شرکت کننده در جلسات ارتباطات را بهبود بخشید.
صفات و ویژگی مذاکره کنندگان:
– بردباری ، تحمل ، خویشتن داری در برابر منتخبان و رفتار طرف مقابل
– مدیریت زمان در طول جلسات مذاکره
– آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن
– احترام به تخصص و شخصیت تیم خودی در مذاکره
– جلب مشارکت اعضای خودی در جلسات
نمونه ای از تاکتیک های مورد استفاده در مذاکرات برای واردات کالا:
A- کاربرد روانشناسی در تاکتیک:
از فروشنده دعوت به عمل آورید به محل کار شما بیاید، این امر به طور ضمنی موید این است که شما هدایت جلسه را در دست خواهید داشت.
B- روانشناسی:
اجازه دهید ابتدا فروشنده نظر خود را در کاهش قیمت ابراز نماید چنانچه بتوانیدخود را کنترل نمائید، امکان دارد فروشنده امتیازاتی بدهد، که هرگز انتظارش را ندارید.
C- سعی کنید، عکس العمل احساسی نسبت به فروشنده نداشته باشید یا در بحث فی مابین احساساتی نشوید در غیر اینصورت مانع ادامه مذاکرات خواهید شدو
D- وقتی نوبت شما رسید که صحبت بکنید روی ارقام و حقایق تامل نکنید هرگز وسط جلسه، افراد خود را به دنبال اطلاعات مهم نفرستید، کمی اطلاعات و اطمینان شما را در وضعیت ضعف قرار می دهد.
قرار داد بین المللی در واردات کالا قرار دادی است که مستلزم جابه جلیی کالا از یک حوزه قضایی به حوزه قضایی دیگر باشد.
حوزه قضایی می تواند یک State یا یک Union باشد.
مثال:
– صادرات کالا از ایران به هند- یک قرار داد بین الملل است از یک حوزه قضایی به حوزه قضایی دیگر.
– ورود کالا از آلمان به فرانسه در داخل یک Union است یک حوزه قضایی است.